Collab giữa hai local brand: ai bỏ vốn sản xuất, ai ôm hàng tồn, chia lợi nhuận thế nào?

Một collab giữa hai local brand hiếm khi hỏng vì thiết kế xấu. Nó hỏng ở ba câu hai bên ngại hỏi nhau trước khi đặt cọc: ai đứng tên đơn hàng với xưởng (tức ai bỏ vốn), ai giữ hàng và bán trên kênh nào, và chia nhau trên doanh thu hay trên lợi nhuận. Chốt xong ba câu đó, phần còn lại chỉ là sản xuất. Chưa chốt mà đã đặt vải thì bạn không làm collab — bạn đang góp tiền mua một cuộc tranh cãi.

Nội dung tiếng Việt về collab hiện gần như chỉ nằm ở tầng tạp chí: những màn bắt tay đình đám, câu chuyện thương hiệu, tinh thần sáng tạo. Rất hay để đọc. Nhưng không ai nói cho hai chủ brand vừa nhắn tin cho nhau tối qua biết rằng đến tuần thứ ba, thứ họ cãi nhau không phải là màu áo — mà là ai chịu 40 chiếc size 2XL còn nằm trong thùng.

Bài này viết từ phía bàn sản xuất: một đơn collab khi về tới xưởng thì trông khác gì đơn thường, và những chỗ nào của thoả thuận sẽ vỡ ra thành tiền thật.

Collab là gì, và khác gì "hai brand đặt áo chung"?

Collab là hai thương hiệu cùng đứng tên trên một sản phẩm, mỗi bên góp một thứ mà bên kia không có — thường là bên góp tệp khách, bên góp thiết kế hoặc năng lực sản xuất. Nếu chỉ là hai brand rủ nhau đặt chung cho đủ số lượng tối thiểu để được giá tốt hơn, đó không phải collab, đó là gộp đơn, và nó đơn giản hơn nhiều vì mỗi bên vẫn giữ nhãn riêng, hàng riêng, tiền riêng.

Sự khác biệt không nằm ở chữ nghĩa. Nó nằm ở chỗ: gộp đơn thì hai bên chỉ chia nhau chi phí, còn collab thì hai bên chia nhau cả rủi ro. Rủi ro ở đây rất cụ thể — hàng ế, hàng lỗi, hàng trễ, và tiền vốn nằm trong kho.

Ở thị trường quốc tế, người ta tách rành mạch hai mô hình: licensing (một bên cho mượn tên tuổi hoặc thiết kế và ăn phần trăm bản quyền, bên còn lại bỏ vốn sản xuất, phân phối và chịu toàn bộ rủi ro) và collaboration (hai bên cùng góp và cùng chia doanh thu). Phần lớn "collab" của brand nhỏ ở Việt Nam thực chất là mô hình thứ nhất, nhưng lại được thoả thuận theo tinh thần của mô hình thứ hai. Đó là gốc của hầu hết mâu thuẫn về sau.

Ba câu phải chốt trước khi mở moodboard

Trước khi bàn màu, bàn form, bàn tên bộ sưu tập, hai bên cần trả lời ba câu này bằng chữ viết. Ba câu này quyết định mọi thứ phía sau, kể cả cách xưởng làm việc với các bạn.

1. Ai đứng tên đơn hàng với xưởng? Người ký hợp đồng và chuyển cọc là người chịu trách nhiệm pháp lý với lô hàng, cũng là người mất tiền nếu lô hỏng. Không có chuyện "hai đứa cùng đặt" — hợp đồng và cọc luôn có một chủ thể.
2. Hàng nằm ở kho ai, bán trên kênh nào? Bán trên hai kênh song song thì phải chia hàng theo size từ trước, và bên nào hết size trước sẽ muốn lấy thêm từ bên kia. Đây là lúc quan hệ bắt đầu mỏi.
3. Chia trên doanh thu hay trên lợi nhuận? Hai con số này chênh nhau đúng bằng toàn bộ giá vốn — và giá vốn thì do một bên bỏ ra.

Nếu hai bên không trả lời được câu "lô này ế 30% thì ai chịu", thì chưa đủ điều kiện để đặt cọc.

4 mô hình collab — ai bỏ vốn, ai ôm hàng tồn?

Có bốn cách chia việc và chia tiền trong một collab, khác nhau ở chỗ ai bỏ vốn sản xuất và ai giữ hàng tồn. Chọn sai mô hình so với thực lực hai bên là lỗi phổ biến nhất, vì brand nhỏ thường mặc định "làm chung thì chia đôi mọi thứ" mà không nhìn ai có tiền mặt và ai có kho.

Với hai brand nhỏ mới hợp tác lần đầu, mô hình 1 và mô hình 3 an toàn hơn mô hình 2. Lý do rất thực dụng: cả hai đều dồn quyền quyết định sản xuất và rủi ro tồn kho về cùng một chỗ. Mô hình 2 nghe công bằng nhất nhưng lại là mô hình sinh ra nhiều tranh cãi nhất, vì công sức vận hành — người trả lời tin nhắn khách, người ra bưu điện, người xử lý đơn hoàn — gần như không bao giờ chia được 50/50 dù tiền góp đúng 50/50.

Chia 50/50 trên doanh thu hay trên lợi nhuận?

Nếu chỉ một bên bỏ vốn mà lại chia 50/50 trên doanh thu, bên bỏ vốn gần như chắc chắn thiệt. Đây là lỗi số học phổ biến nhất trong các collab của brand nhỏ, và nó thường chỉ lộ ra khi tiền đã về tài khoản và hai bên ngồi chia.

Lấy một ví dụ minh hoạ để thấy khoảng cách (đây là số giả định để tính, không phải bảng giá):

• Giá vốn một chiếc áo collab: 120.000đ — do brand A bỏ toàn bộ.
• Giá bán: 350.000đ.
• Chia 50/50 trên doanh thu: mỗi bên nhận 175.000đ. Brand B lãi trọn 175.000đ. Brand A còn 175.000 − 120.000 = 55.000đ, và từ 55.000đ này còn phải trừ phí sàn, phí vận chuyển, đơn hoàn.
• Chia 50/50 sau khi trừ giá vốn: phần chia là 230.000đ, mỗi bên 115.000đ.

Cùng một chữ "năm mươi năm mươi", hai cách hiểu chênh nhau hơn gấp đôi cho bên đã bỏ tiền và đang giữ hàng trong kho. Chưa kể nếu lô ế 30%, bên A gánh phần lỗ đó một mình, còn bên B thì đã nhận đủ tiền trên số áo đã bán.

Nếu bạn chưa chắc giá vốn thật của mình gồm những khoản gì, hãy tính lại trước khi đàm phán tỷ lệ — bạn có thể dùng công cụ tính giá bán trên sàn của HYPO và bài định giá bán áo thun local brand. Đàm phán tỷ lệ khi chưa biết giá vốn giống như bán một món hàng mà không biết mình mua nó bao nhiêu.

Vì sao collab hay vỡ ở khâu size và màu?

Collab không nhân đôi lượng khách. Nó nhân đôi số lựa chọn và chia nhỏ số lượng của từng cụm hàng. Đây là điều mà nhìn từ phía xưởng thấy rất rõ, còn nhìn từ phía moodboard thì gần như không thấy.

Ở xưởng, số lượng tối thiểu được tính theo từng mã và từng màu, không phải theo tổng đơn. Khi hai brand ngồi lại, mỗi bên đều có lý do chính đáng để xin thêm một màu "cho hợp tệp bên mình". Từ một mã hai màu, đơn hàng nở thành một mã bốn màu. Tổng số áo không đổi, nhưng mỗi màu giờ chỉ còn một phần tư lô — rồi một phần tư ấy lại phải chia tiếp cho bốn, năm size.

Hệ quả rất dễ đoán: những size giữa bán hết trong tuần đầu, những size rìa nằm lại tới cuối. Khách nhắn hỏi size M màu đen thì hết, còn thùng hàng vẫn nặng. Và vì đây là hàng chung, bên nào cũng thấy mình đúng khi nói "tại chọn màu đó chứ".

Ở lô collab đầu tiên, mỗi màu bạn thêm vào không phải là thêm một lựa chọn cho khách — nó là chia nhỏ chính lô hàng của bạn thêm một lần nữa.

Cách chặn: lô collab đầu tiên khoá lại một mã, một đến hai màu, và ít size hơn drop thường. Ưu tiên form ít kén số đo. Cơ cấu size lấy theo dữ liệu bán thật của bên có tệp khách lớn hơn, không chia đều cho đẹp mắt. Chi tiết cách phân bổ nằm ở bài tỷ lệ size khi đặt may và bộ sưu tập đầu tiên nên làm bao nhiêu mẫu.

Một điểm kỹ thuật nữa hay bị bỏ qua: nếu hai bên muốn màu áo phải giống hệt tài liệu thiết kế đã công bố, thì màu phải được chốt trên vải thật trước khi cắt, không chốt qua ảnh chụp màn hình — xem cách chốt màu không bị lệch giữa các lô.

Nhãn mác, thẻ treo, rập — tên ai nằm trên chiếc áo?

Có ba cách xử lý nhãn cho hàng collab: dùng nhãn của bên đứng ra sản xuất rồi để hai logo trên thẻ treo, in nhãn tagless riêng cho bộ collab, hoặc gắn hai nhãn. Cách nào cũng được, miễn là chốt trước khi vải lên bàn cắt, vì nhãn phải được may vào lúc ráp thân áo chứ không dán thêm được sau.

Điểm dễ vỡ kế hoạch nhất: nhãn dệt riêng thường có số lượng đặt tối thiểu của riêng nó, do bên làm nhãn quy định, và không đi theo số áo của lô collab. Một lô collab vài chục tới trăm chiếc rất có thể phải đặt số nhãn lớn hơn nhiều — phần dư đó thành chi phí chết vì tên bộ collab không dùng lại được cho đơn hàng khác. Hỏi con số này ngay từ lúc báo giá, đừng hỏi sau khi đã hứa với đối tác. Xem thêm các loại nhãn mác áo thun, in nhãn cổ tagless và thẻ treo hangtag.

Còn một tài sản nữa hai bên hay quên ghi vào giấy: bộ rập. Sau khi bán hết, mã collab đó thuộc về ai? Bên nào được tái sản xuất? Mặc định an toàn là không bên nào được tự restock nếu không có văn bản đồng ý của bên kia, và thoả thuận ghi rõ ai giữ rập, ai giữ file thiết kế gốc. Đây cũng là lúc nên nhìn lại hai bài đăng ký nhãn hiệu thời trang và in hình có bản quyền lên áo: nếu artwork collab do một bên vẽ hoặc thuê vẽ, quyền với artwork đó không tự động thuộc về cả hai chỉ vì hai logo cùng nằm trên áo.

Xưởng chỉ nghe được một giọng nói

Một đơn hàng chỉ được có một đầu mối chốt với xưởng. Đây là điều kiện vận hành, không phải chuyện ai quan trọng hơn ai. Khi hai người cùng nhắn cho xưởng, mỗi người duyệt một thứ, thì đến lúc lô hàng ra sai, không ai chỉ được ra lệnh nào là lệnh cuối cùng.

Hàng collab cũng đi qua vòng duyệt mẫu nhiều hơn hàng thường, đơn giản vì có hai người phải hài lòng. Mỗi vòng chỉnh mẫu là một khoảng thời gian thật cộng vào lịch giao — và collab thường gắn với một ngày ra mắt đã trót công bố. Ở HYPO, thời gian làm mẫu khoảng 3–5 ngày cho một vòng; nhân lên hai, ba vòng vì hai bên chưa thống nhất, lịch ra mắt lùi là chuyện đương nhiên chứ không phải xưởng chậm. Cách chặn: gộp góp ý của cả hai bên thành một danh sách chỉnh sửa trước mỗi vòng, thay vì mỗi người nhắn riêng.

Cụ thể, hãy chỉ định trước bằng văn bản: ai là người duyệt mẫu cuối, ai là người ký nghiệm thu lô, và ai là người quyết khi phát sinh trong lúc sản xuất (vải hết màu đó, phải đổi phụ liệu, phải giảm số lượng một size). Người đó không nhất thiết là người bỏ tiền, nhưng phải là người duy nhất. Xem thêm cách nghiệm thu lô áo và quy trình may mẫu.

Hàng collab là loại hàng khó xả nhất

Áo collab ế khó xử lý hơn áo thường, vì nó mang hai cái tên. Không bên nào giảm giá được mà không ảnh hưởng tới hình ảnh bên kia, và mẫu đó cũng không gộp được vào bộ sưu tập kế tiếp của riêng ai. Nó nằm đúng ở vùng không thuộc về ai cả.

Vì vậy, số lượng của lô collab nên tính ngược từ bên có tệp khách nhỏ hơn, không phải từ bên lớn hơn. Nghe có vẻ ngược với tinh thần hợp tác, nhưng đây là cách duy nhất để phần rủi ro không bị đẩy hết về một phía sau khi màn ra mắt kết thúc. Nếu bán hết sớm, khách hụt hàng vẫn tốt hơn nhiều so với hai bên nhìn nhau qua một thùng hàng còn nguyên.

Thoả thuận cũng nên có sẵn một dòng cho tình huống ế: sau bao nhiêu ngày thì được giảm giá, giảm tối đa bao nhiêu, và ai được quyền quyết. Có dòng đó, việc xả hàng là một bước đã lên kế hoạch. Không có, nó thành một cuộc thương lượng lúc cả hai đều đang mệt. Tham khảo cách xả hàng tồn mà không phá giá brand và quản lý tồn kho cho local brand.

Khi nào KHÔNG nên collab?

Đừng collab ở drop đầu tiên. Collab là bài toán vận hành có hai người cùng quyết, và không ai nên học vận hành trên bài khó nhất. Có ba điều kiện tối thiểu nên có trước khi bắt tay ai đó:

• Đã chạy trót lọt ít nhất một lô hàng của riêng mình. Bạn cần biết xưởng của mình làm được gì, sai ở đâu, trễ bao lâu — trước khi đem cái chưa biết đó gắn tên người khác vào.
• Đã có dữ liệu size bán ra thật. Không có số này thì cơ cấu size của lô collab chỉ là đoán, mà đoán sai ở lô collab thì đắt gấp đôi vì hàng khó xả.
• Giá vốn đã ổn định. Không biết chắc giá vốn thì mọi tỷ lệ chia đều là ký khống.

Ngoài ba điều kiện đó, có một trường hợp nên dừng lại dù mọi thứ đều thuận: khi hai bên chênh lệch quá xa về quy mô và bên nhỏ hơn phải bỏ vốn. Lúc đó rủi ro thật sự không nằm ở việc bán được hay không, mà ở chỗ bên nhỏ chôn phần lớn tiền mặt của mình vào một lô hàng mà mình không nắm quyền quyết định cuối.

Checklist 8 điều phải chốt bằng văn bản trước khi đặt cọc

Không cần hợp đồng dài. Một trang giấy hoặc một tin nhắn dài, hai bên cùng xác nhận, đủ để cứu quan hệ về sau. Tám mục:

1. Ai đứng tên đơn với xưởng, ai chuyển cọc.
2. Tổng số lượng, số mã, số màu, cơ cấu size — chốt cứng, kèm ai quyết nếu phải đổi giữa chừng.
3. Ai duyệt mẫu cuối và ai ký nghiệm thu lô. Một người, không phải hai.
4. Nhãn mác, thẻ treo, bao bì — ghi tên ai, ai đặt, ai trả tiền, xử lý phần nhãn dư thế nào.
5. Chia trên doanh thu hay sau khi trừ giá vốn, tỷ lệ bao nhiêu, chốt sổ theo mốc nào.
6. Hàng nằm kho ai, bán kênh nào, ai xử lý đơn hoàn và đổi trả.
7. Hàng lỗi và hàng ế — ai chịu, sau bao nhiêu ngày được giảm giá, giảm tối đa bao nhiêu.
8. Sau collab — ai giữ rập, ai giữ file thiết kế, có được tái sản xuất không, artwork thuộc về ai.

Mục số 7 là mục hay bị bỏ trống nhất, và cũng là mục khiến nhiều đôi bạn làm brand không nói chuyện với nhau nữa.

Phía sản xuất chuẩn bị được gì cho một đơn collab

Một đơn collab về tới xưởng thì yêu cầu kỹ thuật giống đơn thường, chỉ khác ở ba điểm: số lượng mỗi cụm nhỏ hơn, vòng duyệt mẫu nhiều hơn, và yêu cầu đồng nhất cao hơn vì sản phẩm sẽ bị soi kỹ trong đợt ra mắt.

Ở HYPO, số lượng tối thiểu khoảng 50 áo mỗi mã giúp hai brand test một mã collab mà không phải ôm vài trăm chiếc; mẫu làm trong khoảng 3–5 ngày để hai bên duyệt trước khi vào chuyền. Toàn bộ khâu in và thêu chạy tại xưởng — 2 máy DTG Brother GTX, 2 máy DTF, 4 máy thêu và máy khắc laser — nên artwork của cả hai bên được xử lý cùng một nơi, không phải gửi phôi đi in ngoài rồi mỗi lần lên một sắc độ khác. Lô đi qua 3 trạm kiểm với tỷ lệ lỗi dưới 2%, và phôi lỗi kỹ thuật được đổi trong 15 ngày. Dòng sản phẩm chính là tee, short, pants trên nền vải thun.

Nếu hai bên vẫn đang cân giữa các mô hình chia việc, cách nhanh nhất là gửi cho xưởng bản mô tả sản phẩm và số lượng dự kiến để lấy giá vốn thật trước — vì mọi tỷ lệ chia lợi nhuận chỉ có nghĩa khi bắt đầu từ một con số giá vốn có thật.