Local brand có nên bán sỉ cho shop khác không? Cách tính giá sỉ và chính sách đại lý

Chỉ nên mở kênh sỉ khi giá bán lẻ của bạn đang ở mức từ 3,5 lần giá vốn trở lên. Lý do rất số học: thông lệ ngành bán buôn thời trang là giá sỉ bằng khoảng 50% giá lẻ niêm yết. Nếu bạn đang bán lẻ ở mức 2,5 lần giá vốn, cắt một nửa xong bạn chỉ còn 1,25 lần giá vốn — chưa trừ bao bì, phí ship lô, hàng lỗi. Bán được càng nhiều, lỗ càng sâu.

Có một khoảnh khắc gần như brand nào cũng gặp, thường rơi vào tháng thứ tư hoặc thứ năm sau khi ra mắt: một tin nhắn lạ vào inbox. "Shop mình ở Đà Nẵng, mình thích mẫu này, brand có giá sỉ không?"

Cảm giác lúc đó rất dễ chịu. Có người tìm tới mình. Không phải mình đi chào hàng. Và trong đầu bật lên phép tính đơn giản: mỗi tháng bán lẻ được 60 cái, giờ có shop lấy một lần 40 cái, coi như tăng gấp rưỡi mà không tốn đồng tiền quảng cáo nào.

Phép tính đó thiếu mất một dòng. Dòng đó thường chỉ hiện ra sau khi hàng đã giao, tiền đã về, và bạn ngồi cộng lại xem thực ra mình còn lại bao nhiêu.

Bán sỉ trong ngành local brand là gì? Ba mô hình khác nhau hoàn toàn

Bán sỉ là bán hàng của bạn cho một người bán khác để họ bán lại, thay vì bán thẳng cho người mặc. Trong thực tế ở Việt Nam, "bán sỉ" bị gọi gộp cho ba mô hình có mức rủi ro khác hẳn nhau:

• Bán đứt (wholesale): shop trả tiền, lấy hàng, hàng thành của shop. Tồn kho, hàng ế, hàng bẩn từ giờ là chuyện của họ.
• Ký gửi (consignment): bạn đưa hàng vào cửa hàng của người khác, bán được mới ăn chia, không bán được thì lấy về. Hàng vẫn là của bạn suốt thời gian đó.
• Đại lý: một quan hệ dài hạn có ràng buộc — sản lượng cam kết, giá bán quy định, đôi khi độc quyền khu vực. Nặng nhất về mặt điều khoản, nhưng cũng là mô hình duy nhất tạo được doanh thu lặp lại.

Ba mô hình, ba bài toán. Trả lời câu "có nên bán sỉ không" mà chưa biết mình đang nói về mô hình nào thì câu trả lời nào cũng sai.

Giá sỉ áo thun local brand bằng bao nhiêu phần trăm giá lẻ?

Thông lệ phổ biến trong ngành bán buôn thời trang là giá sỉ bằng khoảng 50% giá bán lẻ niêm yết — gọi là keystone pricing, tức shop nhập về rồi nhân đôi lên để bán. Nhiều thương hiệu thời trang hiện đại dùng hệ số nhẹ hơn, khoảng 2,2–2,5 lần, tương ứng giá sỉ nằm quanh 40–45% giá lẻ. Các brand bán buôn thường nhắm biên lãi gộp 30–50% trên kênh sỉ.

Lý do shop cần tới một nửa giá bán không phải vì họ tham. Ngành quần áo có ba khoản ăn mòn rất nặng mà mức 50% đó sinh ra để gánh: xả cuối mùa, tỷ lệ đổi trả cao vì sai size, và hàng không bán hết nằm lại kệ. Shop nào bỏ qua ba khoản này thì shop đó không sống được đến năm thứ hai, và họ biết điều đó rõ hơn bạn.

Đặt con số đó vào giá vốn của bạn, mọi thứ hiện ra ngay. Lấy ví dụ một mã tee có giá vốn 100.000đ (đã gồm phôi, may, in, nhãn):

Nhìn dòng đầu tiên. Hai mươi lăm nghìn một cái áo. Nghe vẫn dương. Nhưng con số đó chưa trừ: túi đóng gói, phí vận chuyển cả lô ra tỉnh, phần trăm hàng lỗi phải bù, thời gian bạn bỏ ra để gom hàng đủ size và đối soát. Đi hết mấy khoản đó, dòng đầu tiên thường về âm.

Đây là ngưỡng gãy: dưới 3,5 lần giá vốn, đừng mở kênh sỉ. Không phải vì bán sỉ xấu, mà vì cấu trúc giá lẻ của bạn chưa đủ chỗ để nhét thêm một người nữa vào chuỗi. Nếu bạn chưa chắc hệ số hiện tại của mình là bao nhiêu, đọc lại cách định giá bán áo thun local brand và cách tính điểm hoà vốn trước khi trả lời tin nhắn của shop kia.

Khi nào KHÔNG nên bán sỉ? Bốn trường hợp mở kênh sỉ làm brand yếu đi

Có bốn tình huống mà lời khuyên đúng là từ chối — hoặc ít nhất là hoãn lại vài tháng. Đây là phần ngược với hầu hết những gì bạn đọc được, vì phần lớn nội dung về bán sỉ trên mạng viết cho người đi nhập sỉ, không phải cho người làm hàng.

1. Hệ số giá lẻ dưới 3,5 lần giá vốn

Đã nói ở trên, nhưng đáng nhắc lại vì đây là trường hợp phổ biến nhất. Nhiều brand mới định giá lẻ ở mức 2,2–2,8 lần giá vốn để dễ bán, rồi lấy chính mức giá đó đi đàm phán sỉ. Việc cần làm không phải là ép giá xưởng xuống, mà là xem lại toàn bộ cấu trúc giá lẻ trước.

2. Màu và form giữa các lô chưa ổn định

Khách lẻ mua một cái áo, mặc, không có gì để so sánh. Chủ shop treo lô mới cạnh lô cũ trên cùng một giá, dưới cùng một bóng đèn. Lệch một sắc độ là thấy ngay. Và khi shop trả hàng vì lệch màu, họ không im lặng — họ nói với những shop khác cùng ngành. Nếu bạn còn đang vật lộn với chuyện này, xử lý cách chốt màu để không lệch giữa các lô và cách restock không lệch màu lệch form trước đã.

3. Bạn đang cháy hàng ở kênh bán trực tiếp

Nếu mỗi drop của bạn bán hết trong vài ngày, bán sỉ là đem một nửa biên lãi tặng cho người khác để bán đúng lượng hàng bạn vốn đã bán được. Trong trường hợp này, câu hỏi đúng không phải "có nên bán sỉ" mà là "có nên tăng sản lượng" hoặc "có nên tăng giá".

4. Bạn chưa có bộ tài liệu để shop bán hộ

Chủ shop không kể câu chuyện thương hiệu giúp bạn. Họ treo áo lên và trả lời câu hỏi của khách. Nếu bạn chưa có bảng size chuẩn, ảnh sản phẩm dùng được, và mô tả chất liệu ngắn gọn, thì áo của bạn sẽ nằm trên kệ như một cái áo không tên — cạnh những cái áo có tên.

Bán đứt hay ký gửi? Bảng so sánh theo hướng ai giữ rủi ro

Với brand mới, bán đứt gần như luôn là lựa chọn đúng. Ký gửi nghe hấp dẫn vì "không cần shop bỏ vốn nên dễ mở nhiều điểm", nhưng cái giá là bạn giữ nguyên toàn bộ rủi ro tồn kho, chỉ khác là hàng nằm ở kho của người khác nơi bạn không nhìn thấy nó.

Chỗ nguy hiểm nhất của ký gửi không nằm ở tỷ lệ ăn chia. Nó nằm ở tình trạng hàng lúc quay về. Ba tháng trên kệ, cái áo đó được thử bao nhiêu lần, gấp lại bao nhiêu lần, tag treo còn không, cổ có giãn không — không ai ghi lại. Bạn nhận về một lô hàng không còn bán được giá gốc, nhưng trên sổ sách nó vẫn là hàng mới. Đó là cách một brand tự tạo ra hàng tồn loại B mà không biết, và cũng là lý do quản lý tồn kho phải bao gồm cả hàng đang nằm ngoài kho của bạn.

Về tỷ lệ ăn chia khi ký gửi: không có mức chuẩn công khai nào cho thị trường Việt Nam. Mỗi cửa hàng, mỗi concept store một kiểu, tuỳ vị trí mặt bằng và lượng khách. Đừng tin con số ai đó nói "ngành thường là bao nhiêu phần trăm" — hãy hỏi thẳng từng nơi, và bắt viết vào hợp đồng.

Cách tính giá sỉ đúng: đi từ giá vốn lên, không lấy giá lẻ trừ xuống

Đây là sai lầm phổ biến nhất và cũng dễ sửa nhất. Hầu hết brand tính giá sỉ bằng cách lấy giá lẻ trừ đi một phần trăm nghe hợp lý. Cách đó cho ra một con số dễ chịu trong đầu, nhưng nó không hề kiểm tra xem con số ấy có nằm trên giá vốn thật hay không. Chỉ khi giao xong lô đầu, ngồi đối soát, mới phát hiện phần "lãi" đã bị bao bì và cước vận chuyển ăn hết.

Cách làm ngược lại — và đúng — gồm bốn bước:

1. Cộng đủ giá vốn kênh sỉ. Không chỉ giá xưởng. Cộng cả: bao bì bán sỉ, cước vận chuyển lô, phần trăm dự phòng hàng lỗi phải bù cho shop, và chi phí gom hàng theo cơ cấu size shop yêu cầu.
2. Nhân hệ số sàn của kênh sỉ. Bạn tự đặt mức tối thiểu và không phá nó, kể cả khi shop nói "lấy nhiều lắm". Hệ số này phải đủ để nuôi được cả phần chi phí cố định của brand, không chỉ hoà vốn trên từng cái áo.
3. Đối chiếu ngược lên giá lẻ. Lấy giá sỉ vừa tính chia cho giá lẻ hiện tại. Nếu kết quả trên 55–60%, shop sẽ không có đủ biên để bán và họ sẽ từ chối — nghĩa là vấn đề nằm ở giá lẻ của bạn, không phải ở giá sỉ.
4. Dựng bậc thang theo số lượng. Ba bậc là đủ: bậc dùng thử, bậc chuẩn, bậc đại lý. Chênh lệch giữa các bậc phải nhỏ và có lý do (tiết kiệm được gì khi làm lô lớn hơn), không phải mỗi bậc bớt một khoản tuỳ hứng.

Chính sách đại lý cần có gì? Tám điều khoản viết ra giấy trước khi giao lô đầu

Tám mục dưới đây là mức tối thiểu. Không cần luật sư, chỉ cần một trang giấy hai bên cùng ký hoặc xác nhận qua tin nhắn có ngày tháng — quan trọng là được viết ra, trước khi hàng đi.

1. Giá bán lẻ đề xuất và cam kết không phá giá. Kèm chế tài cụ thể: hạ bậc chiết khấu, hoặc ngừng cấp hàng. Không có chế tài thì cam kết chỉ là câu chúc.
2. Số lượng tối thiểu mỗi đơn và mỗi lần đặt lại. Đơn đầu và đơn tái đặt có thể khác nhau, nhưng phải có con số.
3. Điều kiện thanh toán. Lô đầu không cho công nợ. Đặt cọc bao nhiêu, phần còn lại trả khi nào, chậm thì sao.
4. Ai chịu phí vận chuyển — cả chiều đi lẫn chiều trả hàng lỗi.
5. Chính sách hàng lỗi, tách bạch với hàng bán ế. Đây là điều khoản hay bị bỏ sót nhất. Lỗi sản xuất thì đổi. Hàng không bán được thì không đổi. Không viết rõ, sau ba tháng bạn sẽ nhận về một thùng hàng hỗn hợp và không có căn cứ để nói không.
6. Không tháo nhãn, không đổi tag, không bán trên sàn dưới giá đề xuất. Áo mang tên bạn đi ra thị trường với giá phá đáy sẽ phá luôn giá của chính bạn.
7. Độc quyền khu vực: có hay không, và trong bao lâu. Nếu có, phải đi kèm sản lượng cam kết — độc quyền không kèm cam kết là tự khoá thị trường của mình.
8. Với ký gửi: thời hạn, biên bản giao nhận theo mã, và tình trạng hàng khi trả. Ghi rõ hàng trả về phải còn nguyên tag, không vết bẩn, không giãn — và ai chịu phần hàng không đạt.

Mục 2 và mục 3 nên tham chiếu cùng logic bạn dùng khi làm việc với xưởng — đặt cọc và hợp đồng với xưởng may vận hành trên đúng nguyên tắc đó, chỉ khác là lần này bạn đứng ở phía nhận cọc.

Mở kênh sỉ thì đặt xưởng khác gì? Bốn thay đổi trong sản xuất

Phần này gần như không có trong các bài viết về bán sỉ, nhưng nó là chỗ nhiều brand vấp nhất — vì kênh sỉ không chỉ đổi cách bán, nó đổi luôn cách bạn phải đặt hàng.

1. Đơn hàng đến theo cụm và thất thường

Bán lẻ cho bạn một đường doanh số tương đối đều để dự báo. Kênh sỉ thì không: một shop đặt 40 cái rồi im hai tháng, ba shop cùng đặt trong một tuần. Nghĩa là bạn cần giữ được khả năng chạy lô nhỏ, thường xuyên — thay vì gom một lô lớn mỗi quý. Đây là lý do MOQ của xưởng đột nhiên trở thành ràng buộc chiến lược chứ không còn là chi tiết kỹ thuật.

2. Cơ cấu size do người khác quyết

Dữ liệu bán lẻ của bạn có thể nói M và L chiếm phần lớn. Shop ở một tỉnh khác, tệp khách khác, sẽ đặt theo cảm nhận của họ. Bạn không cãi được, và cũng không nên cãi. Cái bạn cần là một cơ cấu size linh hoạt khi đặt may để không bị dồn tồn ở những size chỉ một kênh cần.

3. Đồng nhất màu giữa các lô thành điều kiện sống còn

Đã nói ở phần trên, nhưng ở góc sản xuất thì cụ thể hơn: shop bày hàng cũ và hàng mới cạnh nhau. Điều này buộc bạn phải làm việc với xưởng theo chuẩn màu cố định và cùng một nguồn vải, chứ không phải "lần nào cũng đặt màu đen là được".

4. Cần một quy cách đóng gói sỉ riêng

Đây là khoản rò tiền âm thầm nhất. Bạn đã quen đóng gói bán lẻ có hộp, có thiệp, có quà nhỏ — thứ tạo trải nghiệm mở hộp cho khách của bạn. Shop không cần cái đó; họ bóc ra treo lên kệ, và toàn bộ chi phí bao bì bán lẻ đi thẳng vào thùng rác. Hãy tách hẳn một quy cách đóng gói cho kênh sỉ và một mã riêng cho nó trong hệ thống của bạn, nếu không giá vốn kênh sỉ sẽ luôn bị tính thiếu. Cách xử lý cụ thể nằm ở bài về đóng gói sản phẩm và cách đặt mã SKU.

HYPO nhìn kênh sỉ của brand như thế nào

Ở phía xưởng, việc một brand mở kênh sỉ thể hiện ra rất rõ: lịch đặt hàng đổi nhịp, cơ cấu size lệch đi, và yêu cầu về độ đồng nhất giữa các lô tăng lên đáng kể.

Cách HYPO xử lý phần đó, nói bằng số thật, không nói bằng lời hứa:

• MOQ khoảng 50 áo/mã — đủ nhỏ để bạn chạy song song một lô cho kênh lẻ và một lô cho đơn sỉ, thay vì phải gom thành một lô lớn rồi ôm rủi ro cả hai kênh cùng lúc.
• Sample trong 3–5 ngày — để bạn có mẫu thật gửi shop xem trước khi họ chốt số lượng, thay vì bán qua ảnh.
• In in-house: 2 máy DTG Brother GTX, 2 máy DTF, 4 máy thêu vi tính và máy khắc laser đặt tại xưởng. Không gửi in ngoài nghĩa là màu và độ bền không phụ thuộc vào một bên thứ ba giữa các lô.
• 3 trạm QC, tỷ lệ lỗi dưới 2% — con số quan trọng với kênh sỉ hơn kênh lẻ, vì mỗi cái lỗi lọt ra không chỉ là một lần đổi hàng mà là một lần shop mất niềm tin.
• Dòng lõi tee, short, pants — làm sâu vào một nhóm sản phẩm thay vì nhận tất cả, để form và độ ổn định giữ được qua nhiều lô.

Trước khi tính chuyện mở kênh sỉ, việc đầu tiên vẫn là biết chính xác giá vốn một cái áo của mình là bao nhiêu. Bạn có thể dùng công cụ tính giá sàn miễn phí của HYPO để ra con số đó, rồi mới lấy nó nhân hệ số ở bảng phía trên.

Checklist 7 việc làm trước khi nhận đơn sỉ đầu tiên

1. Tính lại giá vốn thật, gồm cả bao bì và hao hụt — không dùng con số nhớ áng chừng.
2. Kiểm hệ số giá lẻ hiện tại. Dưới 3,5 lần thì sửa giá lẻ trước, chưa bàn chuyện sỉ.
3. Dựng bảng giá sỉ ba bậc, tính từ giá vốn lên.
4. Viết chính sách đại lý một trang theo 8 mục ở trên.
5. Chuẩn bị bộ tài liệu cho shop: bảng size, ảnh dùng được, mô tả chất liệu và hướng dẫn giặt.
6. Tách quy cách đóng gói sỉ và đặt mã riêng cho nó.
7. Kiểm tra xem xưởng có chạy được lô nhỏ song song và giữ đồng nhất màu giữa các lô không — trước khi hứa lịch giao với shop.

Đơn sỉ đầu tiên là một cột mốc đáng mừng. Nhưng nó chỉ đáng mừng nếu bạn đã biết trước mình còn lại bao nhiêu trên mỗi cái áo — chứ không phải phát hiện điều đó sau khi hàng đã đi.