Local brand bán bao nhiêu áo mới hoà vốn?

Điểm hoà vốn của một local brand = tổng chi phí cố định của đợt chia cho lãi gộp mỗi áo. Lãi gộp mỗi áo là giá bán trừ đi toàn bộ chi phí biến đổi trên mỗi áo — không chỉ giá vốn sản xuất, mà cả phí sàn, ship và đóng gói. Ví dụ nhanh: chi phí cố định 6 triệu, lãi gộp 120.000đ/áo, thì bạn phải bán 6.000.000 ÷ 120.000 = 50 áo mới hoà vốn. Bán áo thứ 51 trở đi mới thật sự bắt đầu có lời.

Câu hỏi "làm local brand bao lâu thì hoà vốn" gần như ai mới bắt đầu cũng hỏi — nhưng phần lớn tính nhẩm sai, và sai theo hướng lạc quan. Họ lấy giá bán trừ giá phôi ra một con số lãi đẹp, rồi tự tin đặt lô lớn. Đến khi trừ hết phí sàn, phí ship, hàng hoàn, thì con số áo phải bán để hoà vốn cao gấp rưỡi, gấp đôi so với tưởng tượng — và lô hàng chết vốn ngay trong drop đầu.

Bài này đưa bạn công thức đúng, tách rạch ròi hai loại chi phí, và một ví dụ tính bằng số cho một drop 50 áo để bạn tự áp vào brand của mình.

Điểm hoà vốn là gì (nói bằng ngôn ngữ local brand)

Điểm hoà vốn (break-even) là số áo bạn phải bán để tiền thu về vừa đủ bù mọi chi phí đã bỏ ra — chưa lời, chưa lỗ. Bán dưới ngưỡng đó là đang lỗ, bán vượt ngưỡng đó mới sinh lời. Nó là cột mốc quan trọng nhất để trả lời hai câu: "drop này có đáng làm không" và "mình cần bán bao nhiêu % lô hàng mới không mất tiền".

Công thức gốc chỉ có ba biến:

Bước 1 — Tách chi phí cố định và chi phí biến đổi

Đây là chỗ đa số brand mới tính sai. Hai loại chi phí này hành xử hoàn toàn khác nhau, và nếu gộp chung thì mọi phép tính phía sau đều lệch.

Chi phí cố định — trả một lần, không đổi theo số áo

Là khoản bạn tốn dù bán 10 áo hay 100 áo cũng vẫn ngần ấy tiền:

• Rập & nhảy size — làm một lần cho mỗi mẫu, tái sử dụng cho các lần đặt sau.
• Sample (may mẫu) — 1–2 áo mẫu để duyệt form, chất, màu in trước khi vào lô.
• Thiết kế & file in — thuê designer hoặc mua font, mockup, tách màu.
• Chụp ảnh / lookbook — thuê mẫu, studio, hoặc tự set up.
• Phí setup in (nếu in lụa) — làm khung, canh màu tính theo số màu, chia đều cho cả lô. In DTG/DTF thì khoản này gần như bằng 0 vì không cần khung.
• Marketing của đợt — nếu bạn chạy một ngân sách quảng cáo cố định cho drop (không phải ngân sách tính theo đơn).

Chi phí biến đổi — phát sinh theo từng áo bán ra

Là khoản cứ thêm một áo bán được là tốn thêm một lần:

• Giá vốn sản xuất mỗi áo — phôi/vải + công may + in/thêu.
• Phí sàn — Shopee, TikTok Shop, Lazada thu phần trăm trên mỗi đơn (hoa hồng + phí thanh toán + phí dịch vụ), tổng có thể lên hai chữ số phần trăm.
• Phí vận chuyển bạn gánh — phần ship bạn trợ giá hoặc chịu thay khách.
• Bao bì, tag, quà kèm, thiệp care — tính trên mỗi sản phẩm.
• Hao hụt do hoàn hàng — mỗi đơn hoàn vẫn tốn ship hai chiều và đôi khi áo về không bán lại được.

Bước 2 — Ví dụ tính bằng số cho một drop 50 áo

Dưới đây là con số minh hoạ để bạn thấy phép tính chạy thế nào — không phải bảng giá của HYPO. Bạn thay bằng số thật của brand mình. Giả sử bạn làm một drop áo tee:

Giờ ráp vào công thức:

• Lãi gộp mỗi áo = 300.000 − 180.000 = 120.000đ
• Điểm hoà vốn = 6.000.000 ÷ 120.000 = 50 áo

Vậy trong một lô 50 áo, bạn phải bán hết sạch cả lô mới vừa hoà vốn — chưa lời một đồng. Nếu chỉ bán được 40 áo, bạn vẫn đang lỗ ~1,2 triệu. Con số này nói lên điều mà tính nhẩm "giá bán 300k − vốn 120k = lãi 180k/áo" giấu đi: lãi thật mỗi áo chỉ là 120k, và toàn bộ 50 áo đầu tiên là để trả cho chi phí cố định.

Bước 3 — Quy điểm hoà vốn ra tỷ lệ bán được (sell-through)

Với local brand, số áo hoà vốn quan trọng nhất khi đặt cạnh số áo bạn đã sản xuất. Chia ra là được tỷ lệ bán tối thiểu để không lỗ:

Con số 100% này là tín hiệu đỏ. Nó bảo bạn: hoặc phải kéo chi phí cố định xuống, hoặc nâng lãi gộp mỗi áo, hoặc đừng đặt số lượng lớn khi chưa có cầu. Đây chính là chỗ điểm hoà vốn gặp bài toán tồn kho: sản xuất càng nhiều để hạ giá vốn mỗi áo, nhưng nếu bán không hết, phần tồn ăn ngược vào lãi. Xem thêm cách quản lý tồn kho theo sell-through để biết ngưỡng bán bao nhiêu % trong 30 ngày là khoẻ.

Bốn cách kéo điểm hoà vốn xuống

1. Hạ chi phí cố định của đợt đầu

Rập và sample là khoản một lần — lần sau đặt lại mẫu cũ gần như bằng 0. Ảnh và marketing đầu tay có thể tự làm gọn thay vì thuê full. Chi phí cố định càng thấp, số áo phải bán để huề càng ít.

2. Nâng lãi gộp mỗi áo (không chỉ là tăng giá)

Lãi gộp tăng khi giá bán lên hoặc chi phí biến đổi xuống. Định giá đúng markup là đòn bẩy mạnh nhất — xem cách định giá bán áo thun local brand. Song song, hạ giá vốn sản xuất bằng cách chọn kỹ thuật in phù hợp và đọc kỹ bảng báo giá xưởng để không trả oan.

3. Đặt lô nhỏ trước, tái đặt sau

Nghịch lý cần thuộc: lô lớn hạ giá vốn mỗi áo, nhưng nâng vốn chôn và số áo phải bán để thu hồi. Với brand mới chưa chắc sức bán, đặt MOQ nhỏ (quanh 50 áo/mã) để hoà vốn ở tỷ lệ bán được thấp hơn, rồi tái đặt khi mẫu đã chứng minh có cầu — an toàn hơn hẳn ôm 300 áo. Đọc MOQ là gì và vì sao xưởng đòi số lượng lớn.

4. Dùng pre-order / drop để khách trả tiền trước

Bán theo pre-order hoặc mở drop giới hạn cho phép bạn gom đủ đơn rồi mới xuống lô — nghĩa là bạn gần như chạm điểm hoà vốn trước khi trả tiền xưởng, cash cycle âm, gần như không ôm tồn. Đây là cách brand mới ít vốn thoát vòng "sản xuất trước, cầu nguyện sau".

Điểm hoà vốn bắt đầu từ khâu chọn xưởng

Ba biến của công thức đều bị khâu sản xuất chi phối: giá vốn mỗi áo, chi phí sample, và mức độ ổn định chất lượng (lô lỗi nhiều thì hàng hoàn tăng, kéo điểm hoà vốn lên). Một xưởng có MOQ thấp quanh 50 áo/mã, làm sample 3–5 ngày, in in-house (DTG Brother GTX, DTF, thêu, laser) và kiểm 3 trạm QC giữ lỗi dưới 2% giúp bạn giữ cả ba biến trong tầm kiểm soát — vốn chôn nhỏ, giá vốn minh bạch, và tỷ lệ hoàn thấp. Đó là nền để điểm hoà vốn của brand nằm ở con số bạn chắc chắn bán tới được, chứ không phải con số cầu may.