Làm hàng thu đông bán ra miền Bắc: đặt xưởng từ tháng mấy, vải bao nhiêu GSM, đặt bao nhiêu là đủ?

Một brand đặt xưởng ở TP.HCM, khách thì rải khắp nước, và mỗi năm có đúng một quý mà tiền nằm hết ở miền Bắc: quý hàng lạnh. Đây cũng là quý mà brand miền Nam mắc lỗi nhiều nhất — không phải vì thiết kế xấu, mà vì người ra quyết định đang sống ở 32 độ, còn người mua đang sống ở 15 độ với mưa phùn. Cả chuỗi từ chọn định lượng vải, chốt tỷ lệ size, tới ngày hàng về kho đều lệch theo cái lệch nhiệt độ đó.

Câu trả lời ngắn cho người đang chuẩn bị đặt: hàng thu đông bán miền Bắc phải về kho trước đợt gió mùa đầu tiên (thường rơi vào khoảng cuối tháng 10 đến giữa tháng 11), nên lệnh sản xuất phải chốt từ tháng 8–9; cửa sổ bán thật chỉ khoảng 12–14 tuần và đóng sớm hơn mùa lạnh vì tới giữa tháng 2 miền Bắc bước vào nồm ẩm; mùa đầu tiên nên làm ít mã — nhiều size, chứ đừng làm nhiều mã — mỗi mã vài chục cái. Ba câu đó quyết định phần lớn số tiền bạn giữ lại được sau Tết.

Bài này viết cho chủ local brand đang ở miền Nam (hoặc bán online toàn quốc từ một cái kho ở miền Nam) lần đầu làm hàng dày để bán ra Bắc, và cho brand đã bán một mùa rồi nhưng cuối mùa còn tồn không hiểu vì sao. Góc nhìn là góc xưởng may: quyết định nào ở phút đặt hàng sẽ quay lại cắn bạn sau mười tuần.

Vì sao brand miền Nam gần như luôn đặt hàng mùa lạnh trễ một nhịp?

Vì bạn đặt hàng theo cảm giác của chính mình, mà cảm giác của bạn đến muộn hơn thị trường khoảng sáu tuần. Ở TP.HCM không có tín hiệu nào báo mùa lạnh sắp tới. Người ra quyết định chỉ thấy trời se se vào tháng 12 — lúc đó ngoài Bắc đã bán xong đợt cao điểm đầu tiên, và xưởng đã kín lịch chạy hàng Tết.

Cơ chế trễ nhịp diễn ra rất đều đặn qua từng năm, và nó gồm ba đoạn cộng dồn:

• Trễ ở khâu nhận tín hiệu. Brand thấy đối thủ ngoài Bắc post áo khoác thì mới bắt đầu tìm vải. Nhưng cái post đó là hàng đã sản xuất xong từ hai tháng trước.
• Trễ ở khâu vải. Nỉ, nỉ bông, dạ, vải dày nói chung không phải nhóm lúc nào cũng có sẵn màu bạn cần với số lượng bạn cần. Đây là điểm khác hẳn vải thun cơ bản vốn gần như luôn có kho. Xem thêm mua vải ở đâu để hiểu vì sao khâu này ăn thời gian.
• Trễ ở khâu chuyền. Tháng 9 đến tháng 11 là lúc mọi xưởng đều đang chạy hàng Tết và hàng cuối năm. Đơn của bạn không chen ngang được, và đơn gấp mùa này là loại đắt nhất trong năm.

Ba đoạn đó cộng lại thành 6–10 tuần. Nghĩa là nếu bạn bắt đầu nghĩ tới hàng lạnh vào lúc bản thân thấy lạnh, bạn đã mất nửa mùa. Đây không phải vấn đề chăm chỉ hay không; nó là vấn đề lịch — và lịch thì phải đếm ngược, giống cách chúng tôi đã viết ở bài lịch sản xuất mùa cao điểm Tết.

Miền Bắc không có "một mùa lạnh" — có ba đoạn thời tiết, mỗi đoạn bán được thứ khác

Chia mùa lạnh thành ba đoạn thì kế hoạch sản phẩm rõ ngay, còn gộp thành một "mùa đông" thì bạn sẽ làm sai cả cơ cấu mã lẫn thời điểm. Ba đoạn đó khác nhau về nhiệt độ, về độ ẩm, và quan trọng nhất là khác nhau về tâm lý mua.

Hệ quả đầu tiên và ít brand tính: cửa sổ bán thật của một mã áo dày chỉ khoảng 12 đến 14 tuần, không phải "cả mùa đông". Mở bằng đợt gió mùa đầu, đóng khi khách bắt đầu thấy nồm. Trong 12–14 tuần đó còn có kỳ nghỉ Tết — thời gian mà chuyển phát chậm lại và nhu cầu dồn về quà tặng.

Hệ quả thứ hai: đoạn 1 mới là đoạn đáng cược, không phải đoạn 2. Đoạn 1 bán đồ lớp mỏng — thứ có giá vốn thấp hơn nhiều, số lượt mặc nhiều hơn, ít rủi ro tồn hơn, và cũng chính là nhóm sản phẩm mà khách miền Nam vẫn mua được vào tháng 12–1. Đoạn 2 bán đồ dày, đẹp và oai, nhưng đó là chỗ vốn chết nếu tính sai.

Nồm ẩm là gì, và vì sao nó phá đúng cái áo dày bạn vừa bán?

Nồm ẩm là giai đoạn không khí ẩm trên 85% kéo dài nhiều ngày, kèm mưa phùn và sương mù, thường từ giữa tháng 2 đến hết tháng 4 ở đồng bằng Bắc Bộ. Với người sống ở đó, đây là quãng nhà cửa ướt nhẹp và quần áo phơi ba ngày không khô. Với brand của bạn, nó tấn công đồng thời hai chỗ: hàng đang ở trong kho và hàng đã ở trên người khách.

Vế thứ hai là vế bị bỏ quên gần như hoàn toàn, nên nói kỹ. Một chiếc hoodie nỉ bông 300–400 GSM giặt trong nồm sẽ khô rất chậm. Vải dày, giữ nước nhiều, không khí thì đã bão hoà hơi nước nên không lấy thêm được ẩm từ áo. Áo ẩm lâu trong môi trường ấm là điều kiện đẹp nhất cho vi khuẩn và nấm mốc — và kết quả là áo ám mùi. Khách không biết đó là lỗi thời tiết; khách biết là "áo của brand này giặt xong bị hôi".

Ba việc cụ thể phải làm, không phải ba lời khuyên chung chung:

• Ghi hướng dẫn giặt cho khí hậu thật, không chép mẫu. Với nhóm hàng dày bán ra Bắc, care label nên nói thẳng: vắt kỹ, phơi nơi thoáng gió, không phơi trong phòng kín, không gấp cất khi còn hơi ẩm. Một dòng chữ này rẻ hơn một cái review một sao rất nhiều.
• Chọn mã cho đoạn 3 theo tiêu chí khô nhanh. Nếu bạn muốn có doanh thu tháng 3–4 ở miền Bắc, thứ bán được là dài tay mỏng, sơ mi, khoác gió mỏng — không phải nỉ bông. Nỉ bông tháng 3 là hàng thanh lý, hãy gọi đúng tên nó.
• Đừng dồn tồn kho hàng dày qua nồm để "năm sau bán tiếp". Xem phần dưới về bảo quản: kho ở miền Bắc trong nồm là nơi hàng cotton bị mốc và ố, và bài áo lưu kho bị ố vàng, mốc mô tả đúng thứ bạn sẽ mở ra vào tháng 10 năm sau.

Cùng một mã áo, bán ra miền Bắc phải đổi những gì?

Đổi sáu thứ: định lượng vải, cấu trúc vải, form và chỗ chừa cho lớp trong, tỷ lệ size, bảng màu, và kỹ thuật in. Không phải đổi thiết kế — đổi thông số. Đây là bảng chúng tôi vẫn dùng khi khách gửi một tech pack áo bán miền Nam rồi bảo "làm bản mùa lạnh giùm em".

Trong sáu dòng trên, hai dòng bị làm sai nhiều nhất là form và tỷ lệ size — và chúng là cùng một lỗi gốc: người thiết kế thử áo trên cơ thể mặc một lớp, còn khách mặc nó trên cơ thể mặc hai đến ba lớp. Nếu bạn giữ nguyên rập áo hè rồi chỉ đổi vải sang nỉ, bạn sẽ nhận về một chiếc áo chật hơn cả áo hè, vì vải dày ăn mất chỗ. Đây là lý do phải may mẫu lại chứ không "đổi vải trên rập cũ", và vì sao may mẫu vẫn là khoản tiền đáng tiêu nhất trong cả đơn hàng.

Về in: nếu bộ sưu tập của bạn sống bằng hình in lớn, hãy chọn nền nỉ da cá (mặt ngoài phẳng) thay vì nỉ bông xù, hoặc chuyển hình sang thêu. Mùa lạnh là mùa duy nhất trong năm mà thêu vừa hợp thẩm mỹ vừa hợp kỹ thuật: vải dày đỡ được mũi thêu mà không bị nhăn rúm như trên thun mỏng.

Bao nhiêu GSM thì đủ ấm, khi bạn ngồi ở TP.HCM và không thể tự thử?

Bạn không giải bài này bằng cảm giác được, nên phải giải bằng thông số và bằng người mặc thật ở ngoài đó. Đây là điểm yếu cấu trúc của một brand miền Nam làm hàng lạnh: người duyệt mẫu không nằm trong tệp khách, và không có cách nào để "cảm" đúng.

Ba cách xử lý, xếp theo mức tin cậy:

• Quy về thông số đo được. Ghi trong tech pack ba con số: định lượng (GSM), cấu trúc mặt trong (da cá hay nỉ bông), và thành phần sợi. Ba con số này lặp lại được ở lô sau; còn chữ "dày dặn ấm áp" thì không lặp lại được và cũng không bắt đền được ai.
• Gửi mẫu ra Bắc cho người mặc thật. Ở HYPO thời gian may mẫu là 3–5 ngày; cộng thêm hai ngày chuyển phát ra Hà Nội là bạn có phản hồi từ đúng vùng khí hậu sẽ bán. Ba người mặc trong ba ngày thường đủ để phát hiện hai lỗi lớn: chật khi mặc chồng lớp, và cổ áo bai sau vài lần kéo qua đầu khi mặc nhiều lớp.
• Đối chiếu với một áo có sẵn. Cách rẻ nhất: mua một chiếc áo đang bán chạy ngoài đó, cân nó, đo nó, rồi đưa cho xưởng làm chuẩn đối chiếu. Bài bóc tách sản phẩm đối thủ nói kỹ cách làm việc này cho đúng.

Mùa lạnh đầu tiên nên đặt bao nhiêu là đủ?

Ít mã, nhiều size, và mỗi mã đủ chạm ngưỡng tối thiểu của xưởng — thay vì trải mỏng ra nhiều mã. Ở HYPO, MOQ khoảng 50 sản phẩm mỗi mã, và với hàng mùa lạnh con số này quan trọng hơn bình thường, vì mỗi mã còn kéo theo một lô vải riêng.

Phép tính cần làm trước khi chốt số, gồm ba bước và làm được trong mười lăm phút:

1. Ước lượng sức bán một tuần của mã mạnh nhất dựa trên hàng cơ bản bạn đang bán, rồi chia đôi. Hàng dày luôn bán chậm hơn hàng cơ bản vì giá cao hơn và tệp mua hẹp hơn về mặt địa lý.
2. Nhân với số tuần của cửa sổ bán — dùng 12 tuần, không dùng 20.
3. Nhân 0,7 cho đợt đầu. Phần 30% còn lại để dành cho đợt hai, khi bạn đã biết màu nào và size nào thật sự chạy.

Kết quả thường làm nhiều brand hụt hẫng vì nó nhỏ hơn tưởng tượng. Đó là điều tốt. Lý do nằm ở vế tiền, và đây là chỗ hàng mùa lạnh khác hoàn toàn hàng cơ bản:

Nói gọn: tồn kho hàng mùa lạnh đắt hơn tồn kho hàng cơ bản ở cả bốn chiều — đắt hơn về tiền một đơn vị, dài hơn về thời gian nằm, hẹp hơn về nơi bán, và cao hơn về rủi ro hư hỏng. Nên nguyên tắc là đặt thiếu một chút rồi tiếc, chứ đừng đặt dư rồi mắc kẹt. Nếu bạn chưa tính điểm hoà vốn cho riêng nhóm hàng này thì hãy tính trước khi chuyển cọc, vì con số hoà vốn của nhóm hàng dày không giống danh mục còn lại.

Vì sao restock hàng mùa lạnh gần như không kịp — và cách duy nhất né được

Vì chu kỳ đặt lại của hàng dày dài hơn phần còn lại của cửa sổ bán. Đây là mâu thuẫn thật, không phải lời doạ: bạn muốn đặt ít để an toàn, nhưng đặt ít mà bán hết thì lại không đặt lại kịp. Với hàng cơ bản, restock hai đến ba tuần là chuyện bình thường. Với nỉ giữa mùa lạnh, bạn cộng thêm thời gian tìm lại đúng cây vải đúng màu, cộng lịch xưởng đang kín — và tổng thời gian đó thường rơi vào lúc cửa sổ bán chỉ còn vài tuần.

Có ba cách né, xếp theo hiệu quả thực tế:

• Giữ vải trước, không giữ thành phẩm. Chốt số mét vải cho cả mùa ngay từ đầu, chia thành hai lệnh cắt: đợt một may ngay, đợt hai để dành. Bạn khoá được rủi ro lớn nhất (hết vải, lệch màu) mà không phải trả tiền công may cho hàng chưa chắc bán. Đây cũng là cách duy nhất tránh lệch màu giữa các lô nhuộm — hai lô cách nhau hai tháng gần như chắc chắn lệch nếu nhuộm riêng.
• Ít mã hơn, nhiều màu trên cùng một rập. Một form dùng cho ba màu thì chỉ tốn một bộ rập, một lần may mẫu, một lần chỉnh. Nhưng nhớ là MOQ thường tính theo mã và theo màu, nên đừng chia quá lẻ.
• Mở pre-order cho đợt hai, và nói thật ngày giao. Giữa mùa lạnh, khách chấp nhận chờ hai tuần cho một chiếc áo họ thích hơn là chấp nhận hết size. Nhưng chỉ làm được nếu bạn đã giữ vải ở gạch đầu dòng thứ nhất — pre-order mà chưa có vải là cách nhanh nhất để phải xin lỗi hàng loạt.

Lịch lùi: đếm ngược từ đợt gió mùa đầu, không phải từ tháng trên tờ lịch

Mốc phải bám là "ngày hàng nằm sẵn trong kho", và ngày đó nên đặt trước cuối tháng 10. Không ai biết chính xác đợt gió mùa đầu tiên về ngày nào — nó lệch theo từng năm. Nhưng chính vì không biết, bạn phải sẵn sàng sớm: sớm hai tuần thì hàng nằm chờ hai tuần, muộn hai tuần thì bạn mất trọn đợt bán đầu tiên. Hai sai số đó không hề tương đương nhau về tiền.

Một mẹo nhỏ nhưng hiệu quả: đặt lịch chuẩn bị nội dung sớm hơn lịch hàng về. Ảnh chụp áo dày ngoài trời sẽ đẹp và thật hơn nếu chụp lúc trời mát, và nếu bạn ở miền Nam thì việc này phải tính trước chứ không thể ứng biến. Bài chụp ảnh sản phẩm cho local brand nói kỹ phần này.

Ba khoản đội giá mà bảng giá vốn hàng mùa lạnh hay quên

Vận chuyển, đổi trả và bảo quản — ba khoản này ở hàng dày đắt hơn hẳn hàng cơ bản, và chúng thường không có mặt trong bảng tính lúc định giá.

• Vận chuyển tính theo khối lượng quy đổi. Một chiếc hoodie nỉ bông vừa nặng vừa cồng kềnh, nên chi phí gửi một đơn cao hơn đáng kể so với một chiếc áo thun. Nếu bạn đang miễn phí vận chuyển theo giá trị đơn, hãy tính lại ngưỡng cho riêng nhóm hàng này. Cách nén hàng và chọn quy cách gói nằm ở bài đóng gói sản phẩm.
• Tỷ lệ đổi trả cao hơn. Lý do đơn giản: khách mua đồ mặc chồng lớp thường phân vân giữa hai size, và giá trị đơn cao khiến họ khắt khe hơn. Một chiếc áo dày bị trả về còn tốn phí chiều ngược lại đắt hơn. Xem tỷ lệ đổi trả và hoàn hàng, và hãy làm bảng size cho khách kỹ hơn bình thường — với hàng mùa lạnh nên ghi rõ số đo khi mặc chồng một lớp bên trong.
• Bảo quản trong nồm. Hàng tồn để qua tháng 2–4, nhất là nếu kho hoặc điểm gửi hàng của bạn ở miền Bắc, cần kê cao khỏi sàn, bọc kín theo lô, có hút ẩm, và tuyệt đối không cất khi hàng còn hơi ẩm. Đây là chi phí nhỏ so với việc mở thùng ra thấy mốc, như mô tả trong bài áo lưu kho bị ố vàng.

Cộng ba khoản đó vào rồi hãy chốt giá bán. Nếu bạn dùng cách nhân hệ số quen thuộc cho toàn danh mục, nhóm hàng lạnh sẽ bị định giá thấp một cách hệ thống. Bài định giá bán và công cụ tính giá sàn giúp bạn kiểm lại nhanh.

Cuối mùa còn hàng thì xử lý thế nào trước khi vào nồm?

Quyết định phải xong trước giữa tháng 2, vì sau mốc đó thị trường miền Bắc gần như đóng cửa với đồ dày và hàng bắt đầu chịu rủi ro ẩm mốc. Ba lựa chọn, và nên chọn theo lượng tồn chứ không theo cảm xúc tiếc tiền:

• Tồn ít (dưới khoảng 15% lô): giữ lại, bảo quản đúng cách, bán lại vào tháng 10 năm sau như hàng "về lại". Chỉ nên làm với mã cơ bản không có yếu tố mốt — hoodie trơn giữ được, hoodie in hình theo trend thì không.
• Tồn vừa: xả trong tháng 1 đến đầu tháng 2, tức là xả sớm hơn bản năng của bạn. Xả tháng 3 là xả cho một thị trường đã hết nhu cầu, và như phần trên đã nói, còn đẩy sản phẩm vào đúng giai đoạn dễ bị chê nhất.
• Tồn nhiều: chấp nhận cắt lỗ để lấy lại dòng tiền, hoặc đẩy qua kênh sỉ. Bài xả hàng tồn và bán sỉ, ký gửi nói cách làm mà không phá giá thương hiệu.

Với hàng mùa lạnh, tiền bạn giữ lại được không nằm ở lô bán chạy — nó nằm ở việc bạn đã đặt ít hơn tham vọng bao nhiêu.

HYPO làm được phần nào của hàng mùa lạnh, và không làm phần nào?

Nói phần không làm trước cho sòng phẳng. HYPO không may áo phao chần bông, áo dạ hai lớp có lót và canh tóc, hay áo khoác tuyên bố chống nước theo chuẩn dán seam. Ba nhóm đó là chuyền khác, phụ liệu khác và tay nghề khác với thế mạnh của xưởng; nhận vào chỉ để có đơn thì người chịu thiệt là bạn. Bài làm áo phao, áo dạ măng tô và áo khoác gió viết ra để bạn biết nhóm đó cần gì và nên tìm ai.

Phần HYPO làm được là lớp giữa của mùa lạnh — đúng nhóm bán mạnh nhất ở đoạn 1 và vẫn chạy tốt suốt đoạn 2:

• Nhóm core: áo thun, áo dài tay, polo, short và pants trên nền cotton và vải pha.
• Hoodie và sweater trên nền nỉ da cá và nỉ bông — nhóm layering chính của mùa lạnh.
• Trang trí: DTG Brother GTX ×2, DTF ×2, thêu ×4, khắc laser — đủ để xử lý cả hình in lẫn thêu trên vải dày.
• Vận hành: MOQ khoảng 50 sản phẩm mỗi mã, may mẫu 3–5 ngày, 3 trạm QC với tỷ lệ lỗi dưới 2%.

Nếu kế hoạch mùa lạnh của bạn gồm cả áo phao lẫn hoodie, cách làm gọn nhất là tách đơn: nhóm layering làm ở một nơi làm chắc tay, nhóm áo phao tìm xưởng chuyên. Bài một xưởng hay nhiều xưởng nói về cái giá của việc chia đơn để bạn cân nhắc.

Câu hỏi thường gặp về làm hàng thu đông bán ra miền Bắc